您当前的位置：首页 > 美食美味

茅台恶补中档酒派百人全国督阵

2017-09-29 14:18:39

虽然从3季报数据看来，茅台并没让投资者失望，但在限制公务消费及经济不景气的背景下，茅台的事迹焦虑随着年终邻近而延续升温。

昨日（11月1日），贵州茅台内部1位营销人员向《逐日经济新闻》流露，下周1（11月5日）茅台在公司内部公然招聘的120名营销人员和30名打假人员，将赶赴各地，帮助当地经销商拓展市场，其中以两款定位中真个汉酱酒和仁酒为主。

茅台的事迹焦虑，从其最新财报中“预收账款”大幅减少也能看出端倪。白酒专家铁犁指出，全国范围内仅派120名营销人员起不到太大作用，茅台今后极可能增派。

此举被视为继开设直营店后，茅台掌控渠道的又1政策。更有分析认为，茅台力推上述两款中端产品，意在弥补53度飞天茅台等高端酒受挤压后构成的事迹空白。

茅台的事迹焦虑

近日，茅台公布了其3季报。赶在“101”长假之前涨价的茅台，1~9月实现营业总收入199.31亿元，同比增长46.10%；实现归属于上市公司股东的净利润104.20亿元，同比增长58.62%。

看似靓丽的事迹背后，茅台却有着1丝焦虑。财报显示，茅台股分的预收账款从年初的70亿元降落到37亿元。茅台解释说，主因是经销商预支的货款减少。

这是茅台经销商在目前经济情势下的1个直观表现，明显，很多经销商开始对此前的营销模式作了些改变。将这1切看在眼中的茅台，自然希望让经销商回到原来的轨道，因而120名营销人员和30名打假人员赶在元旦、春节旺季来临之前赶赴各大销售区域。

与此同时，茅台也进1步扩充了自己的营销团队，至此旗下的销售公司已发展成具有660人的营销队伍，公司的打假办也由成立之初的48人，扩大为目前的120人。

据参加这次培训的1位营销人员流露，此次他们被派往各个省区，主要是协助当地经销商对汉酱酒和仁酒产品进行市场拓展，固然也包括茅台酒、茅台王子酒、茅台迎宾酒等系列酒品。

“现在还不是很清楚派遣营销人员的消息，”对茅台这1做法，成都1家茅台经销商在接受《逐日经济新闻》记者采访时表示，“是不是真正有效，就要看这些营销人员会采取甚么样的营销手段和营销策略，这些手段是不是能真正贴近市场。”

事实上，前几年由于利润丰富，茅台真实的销售人员其实不多，在全国范围内均摊这次派出的120名营销人员，每一个省分只能分到4名左右。

“茅台的这类做法肯定是1个正确选择，但其作用目前看来其实不是很大。”白酒专家铁犁向记者表示。他还指出，茅台应收账款减少，反应出目前经销商手上囤积了很多货，可能1时之间没有太多的活动资金。

目前，郎酒仅在陕西的销售团队就已达300人范围，洋河、泸州老窖等白酒企业则有着较庞大的营销团队。相比之下，茅台销售公司660人的范围其实不算大。

“根据市场的需求，我认为今后茅台增派销售人员的可能性极大。”铁犁说。

中端产品“补位”

上述茅台营销人员表示，这批派往各地的营销人员，将开辟的主要酒品是茅台刚推出不久的汉酱酒和仁酒，其实茅台的这1做法也包含了深意。

据了解，目前贵州茅台旗下具有有茅台酒、茅台王子酒、茅台迎宾酒等酱香酒品牌。这些品牌若依照价格、品质来划分，茅台酒属于高端产品，茅台王子酒、迎宾酒则属于中低端产品。

长时间以来，茅台在中端和中高端市场缺少1个很好的白酒品牌，这部份市场空间也是目前郎酒主要的白酒市场。作为酱香酒的龙头，茅台自然不愿意任由其竞争对手瓜分市场，因而在2011年5月29日推出了51度汉酱酒，以弥补茅台中高端产品的缺位。

对中端市场，茅台也采取了多品牌的做法。继汉酱酒以后，茅台于今年初又推出1款定位中真个产品——仁酒。

白酒专家铁犁在此前接受采访时表示，中端产品缺位是茅台早应解决的问题，相较其他名企，茅台现在才推，有点晚。今年以来，受“3公消费”禁令等政策的影响，高端白酒的市场表现1直不佳，次高端白酒已成为当前政务、商务用酒的新主流趋势之1。

不过，1份来自贵州茅台酒销售有限公司的营销数据显示，作为茅台打造的子品牌汉酱酒，自去年5月29日上市至今，销售额已突破10亿元。

终端控制依然乏力

在拓展销售渠道的同时，这些营销人员还肩负了1定的控制市场价格的使命。

“我们在协助经销商的同时，也会对他们的营销策略方式，或是出现不正常价格的情况进行1定程度上的把控。”上述参加此次营销计划的人士说。

目前，茅台被外界诟病最多的，正是其终端零售市场的价格混乱。

为了解决这个问题，茅台先是推出了全国布局直营店的计划。今年4月，茅台宣布直营店的1期建设计划是出资8.5亿元，在全国31个省、直辖市设立31家全资直营公司。1时间，茅台直营店开始在全国范围内铺开。以后，于8月28日正式运营的茅台网上商城，也无不有着“控价”的意味。

但是，在直营店计划公布至今的半年多时间内，从市场上的价格表现上来看，直营店对终端零售市场的价格控制仍然乏力。因此，在现在这个时候在全国范围内派遣营销人员，也就不难理解了。

在铁犁看来，茅台此举可能有控制终端价格的目的，但其实不是派出这批销售人员的主要目的，而且作用也不会大。