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你的店利润率如何匹敌亚马逊

2020-11-17 16:29:04

你的店利润率如何匹敌亚马逊

根据易观报告显示,中国B2C市场2008年实现72%年增长,今年10月,创建近10年的B2C先辈铛铛实现盈利,钻石小鸟、京东商城在寒冬中照旧获得风投的青睐,伴随经济寒冬是否是意味着B2C模式的春天? B2C站既不需要像搜索的技术含量,门户或是社区的人流优势也不是制胜的关键,与传统商家转行做站相比,很多B2C站都没有商业资源上的优势,那末像红孩子、京东商城类似的站,是否具有可复制性? 没有门槛就是最大的门槛。 在2005年红孩子第二轮融资时进入的NEA中国董事总经理蒋晓冬对本报如是说,而在蒋晓冬看来,像红孩子这样的B2C站,是要依照全部零售业的管理模式来经营,同时要把零售经验和络直销的新形式相结合,要把条块分割的供应链整合起来、并结合中国目前特殊的商业环境和营销模式,绝非建站卖东西这么简单。 相当于管理线上的 家乐福 蒋晓冬当时决定投资红孩子的主要原因有2:1是,国内的零售市场极端分散,在美国,前十名的零售企业占零售市场整体销售额的20%多,而在中国这个数据只有4%.高度分散的零售市场表明,如果依赖常规的渠道和经销商系统到达客户,本钱非常高昂。红孩子的直销模式可以大幅度降低成本,供应商一定有需求。 第二,中国零售业不管以什么情势出现,有一点法则,货总比货架要多,这表明老百姓有这个需求,这就决定了非实体店面的营销模式存在机会。 从表面上看,站只是一个个简单的每一个元素和环节:发目录、送货、收钱,但实际上,却是需要有零售经验的人来进行管理,否则很难使得流程顺畅衔接。另外,有的站是 有了产品找用户 ,红孩子的模式是 有了用户找产品 ,红孩子有100多万的注册,他们的消费习惯是怎样的,对用户的了解,向他们推荐什么样的产品,采取什么样的营销手段,每一个环节都必须有清晰的掌控。 蒋晓冬同时举例说,比如在营销上的管理,红孩子的产品目录上每平方厘米的地方产生多少数额的销售?在红孩子都是有计算的,如果没有到达预期的销售额,就需要更换产品选项, 这和管理家乐福有类似之处,线下商场也要自己每平方米产生多少销售额,以便及时更换产品,这个难度很大。 数字显示,红孩子站目前的商品SKU数不低于一家上万平米的卖场(编者注:在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU,定义为保存库存控制的最小可用单位,例如纺织品中一个SKU通常表示规格、色采、款式)。 中国零售特点不容忽视 中国的B2C站,为什么很多都做不大? 在蒋晓冬看来,不在于站的设计不好,或是站流量跟不上,而在国内B2C站要面临直销和中国现实的零售商业模式、供应链管理模式、包括营销模式结合起来的问题。 比如在中国的大部分地区,奶粉、快销品的价格是分地区辨别而定的,由于代理商是不一样的,在华东华南的价格都是不一样的,不能像美国一样做到统一的价格、统一的营销策略,比较线下的这种情况,如果线上站采取同一价格的话,那么极可能会出现 串货 的事情发生。站肯定要考虑到这些。 与此同时,中国有传统零售的经验的人虽然多,但是只出了一家红孩子,问及缘由,蒋晓冬认为其关键在于,传统零售经验如何与新渠道找到结合点的问题。 比如还有如何管理库存周转率? 要是库存弄不好,B2C站就容易搞成仓库了 。而红孩子CEO徐沛欣告知, 库存周转率有赖于我们技术研发,从产品的预测和订购系统,现金流系统。现在我们在做的是一个全国的定货系统,这是帮助供应商开发的一款供应链系管理统。可以让供应商自己保护库存。使得站有望把库存周转周期再着落。 红孩子也在学习宝洁、强生等500强企业,他们在供应链整合,电子系统。而难度最大在于中国的大多数中小企业,经销商一级在供应链整合包括库存管理方面,与这些500强相比还是有非常大的差距。我们也在帮助我们的供应商来熟习电子IT系统。 2万块钱的账可能要理很长时间 而与此同时,蒋晓冬也承认,如果做好零售,其现金流是非常好的, 但关键是更多的人在B2C模式中碰到的问题是:怎样在这类扁平的销售渠道中,把条块分割的供应链整合起来,到达最高效率,节省本钱。 比如收钱,在用户看起来是很简单的事情,但是如果从一个客户收几十块,用EMS的话,货款两万块钱就可能要对很长时间,账很容易对不清楚。 据了解,红孩子目前采取的是自建物流团队的做法,中国B2C站大部分是采取外包EMS和FedEx来的情势,但是除利润率下降之外,外包物流一般45天才能收回货款,这种情况下,一些供应商只能采取货款垫付的方式,对企业的现金流会产生一定的压力,但是如果自建物流团队的话,货款第二天就可以入账了。 另外,在当时的投资人建议下,红孩子的定位也从 婴童产业 调解为 母婴产业 ,随后产品多元化也涉及到化妆品、健康产品、家具产品等等,而目前这一类产品的销售比重已占到站营收的50%以上。 而据NEA中国董事总经理蒋晓冬的说法, 红孩子的利润率与亚马逊是可比较的。 两岸三通 带来B2C新商机 2008年12月底,杭州B2C服装购衣服()宣布接到 两岸三通 后首个来自宝岛台湾的定单。该站同时表示,这可能是大陆B2C服装购平台在 两岸三通 后发出的首个台湾购订单。 对此,有着8年服务电子商务从业经验的衣服CEO廖斌指出,在当前全球金融危机影响下, 两岸三通 正式拉开帷幕为电子商务、络购物带来了重大利好。两岸货物运输成本的着落和时间的减少,下降了电子商务企业的本钱,提高了配送效力,更体现了电子商务的便利性和快捷性。 去年年底盛推出的(股票代码:002095)服装购平台衣服(),宣布盛首次突破了坚守12年的B2B、开始涉足B2C领域。 每订单:收入与利润都不能少 如果说铛铛和卓着代表的是B2C的第一代形态,选择标准化程度高的图书、音像制品作为切入点的话,第二代B2C站、无论是红孩子、京东商城、钻石小鸟在选择经营产品方向上,均有所调解。 红孩子CEO徐沛欣此前曾比较过 每单销售额 这1指标,2007年红孩子平均每单销售金额能到达200元左右,与卓着、铛铛平均每单销售额只有60元左右, 你买本书只要10元,但是你付出的快递本钱高,用户觉得不划算,B2C厂商也挣不到什么钱。 而相比较而言,第二代站仿佛都转为每单贡献 APRU值 较高的业务。 值得注意的是,第一代B2C典型铛铛从2008年开始,也在加大公司百货类的销售、包括衬衫服装、珠宝等物品,而卓着也在2008年加大数码、IT产品的销售,此举1是希望补充商品种类、提高销售收入之外,也是希望提升产品的利润率。 艾瑞分析师王芳告知, 当B2C量做不上去的时候,站的本钱是处于递增状态的,B2C必须要到达一定的量,才能够使得边际本钱下落。 与此同时,B2C的利润率是一个更加敏感的数字,红孩子的利润率可比 亚马逊 ,但是近期融资后的京东商城就表示,虽然销量增长迅速,但是公司目前其实不赚钱。 B2C的站的利润率很难给出一个统一水平。 艾瑞分析师王芳表示,相对来说母婴站大概10% 20%左右的利润率,京东商城某些利润率最低也就是5%左右。 比如铛铛,很多畅销书可能就是五六折买进来、6七折卖出去,只赚一成,但是对冷门书、外文书等一些产品的销售,肯定利润率就要高,而京东商城也是采取类似的做法。 不过,不管对经营何种业务的B2C站来讲,提高销售收入、以减轻在物流和库存上的边际本钱,都是要必经的一步。 数字显示,今年第三季度亚马逊的毛利润率为24.3%,运营利润率为3.6%. ■B2C关键词 「售后」 虽然无论是线下还是线上,售后服务都是由产品厂家负责,但是相比本钱、便捷性上的优势, 售后环节 反而是B2C站的短板,由于线上实体店常常提供物品的验证、退换货服务,但是相对而言,B2C上还需要苦练 售后 内功。不过为了增强竞争力与用户粘性,目前B2C站也针对部分商品推出了 免退换货 的服务。 「物流和仓储」 自建物流模式是很多B2C站在1获得风投支持以后,就马上要做的一件事情。由于第一是由于外包的本钱太高,根据红孩子方面的统计,在外包物流时,每一个产品都会产生元的送货本钱,但在自建物流体系以后,这项费用被紧缩到了4元多。 另外,外包物流资金常常要经过45天左右,公司才能回款,对很多企业都会产生现金流压力。 而且公司自建物流,也可能给公司带来盈余,比如有些B2C电子商务站就租用红孩子的物流为自己送货。 不过与此同时,在拥有700多人的配送队伍的同时,红孩子也要对这些大部分来自农村的物流配送人员进行上岗培训,要将客户信息反馈,依照职业的流程投递产品。 与此同时,把库存掌握在自己手中也是很多B2C站采用的方式,此前亚马逊自建仓库,并为之发行20多亿美元债券的方式曾被分析师称为不似一个电子商务公司所为,而在随后的竞争中,亚马逊物流中心的高效运转,使得其竞争优势越发凸显出来,3年内,亚马逊仓库运营本钱从占收入的近20%下降到不足10%. 在保证仓储实现快速反应的同时提示库存周转率的是考验B2C站流程体系和管理水平重要因素。 要做好B2C,以下七大要素你不能不知道 对电子商务厂商尤其是新成立的B2C电子商务厂商要在市场站稳脚根,需要做更多工作,其中最关键和核心的是要解决以下7大要素: ◎产品定位 电子商务站特别是垂直型B2C需要更加专注于前期产品定位,从而增强站凝聚力和专业性;以提升电子商务站整体运营能力。 点评:核心关注3点:一是产品的现实购买市场及潜力要大;2是产品线上销售毛利润要高;三是络销售能提供不可替换的优势(如价格、服务等)。 ◎品牌信誉 品牌影响力包括两方面的含义:1是电子商务站本身的品牌影响力;2是销售产品的品牌影响力。前者是投入营销费用加上后续服务逐渐建立,而后者是产品本身品牌影响力带来的。 点评:作为新设立的站必须要通过营销和主营产品的选择解决品牌影响力也就是信誉的问题。 ◎营销推行 营销需要分阶段和根据厂商本身情况选择。仅仅依赖一种营销渠道(不论是线上还是线下)难以实现理想的效果。厂商应当根据产品定位和品牌,结合营销预算选择营销渠道。 点评:如资金实力允许,前期应选择线下DM直销、线下与线上促销活动结合、线下+实体店相结合、植入式营销等进行整合营销。但终究为提高利润率和营销的ROI,应当将订单完成尽可能转移到线上完成,线下仅提供体验和推行。 ◎站建设 仅仅做好前期的工作还不够,站还需要对用户有着非常深入的了解,公道地设置购买流程、产品分类等,提供给购买用户好的用户体验能有效提高转化率,将营销效果最大化,并节约后续营销本钱。 点评:可通过Web用户分析数据取得用户阅读行为给产品部、市场部及决策提出一些可预见性的支持,在此基础上根据图形设计、心理学、人机工程学、社会学等学科知识增强可用性、易用性,增强消费者对站的依赖性等。 ◎物流配送 在完成上电子商务交易后,电子商务站需要向消费者配送相干物品,物流系统的完善性将为电子商务带来更好的口碑宣扬和良好的用户感受。 点评:对于刚成立的电子商务站而言,建立物流配送体系本钱较高,因此需要选择较好的物流合作伙伴,并在资金实力允许情况下,建立库存转运中心,以提升货物到达率的提高;完善物流信息化平台,以提升电子商务站整体运营能力。 ◎售后服务 在完成上电子商务交易后,还需要提供良好的售后服务保障。尤其是对单价比较高、功能比较复杂的产品。 点评:为进一步加强用户对站的信赖程度和信心,吸引用户后续购买,如果消费服务做不好,用户难回头。 ◎客户关系保护 在一个购买周期结束后,站还需要根据积累起来的用户数据库定期做客户关系保护。了解用户需求及满意度,并改进站后续服务。 点评:必须提升站黏性,使用户构成循环购买和好的口碑,进而提升站销售量下落营销本钱,实现盈利。 在以上7点核心因素基础上,艾瑞最新研究数据也显示,用户评论对购有很大的影响。目前,消费者主要通过搜索引擎、博客、社区、比较商品站和电子商务站评论系统获得信息,来支持消费者决策,因此购物站也需要关注用户评论及口碑等相干各项指标。 金融危机爆发, 月光族 上血拼纾解 购物欲 月光族 曾是白领一族的代名词,但是经济危机的爆发,让人们纷纭发挥浑身解数,缩减生活开支。全球最大中文上商城卓越亚马逊调查结果显示:愈来愈多的消费者偏向上购买低价正品生活用品。 在北京某外企工作的刘小姐平时习惯了吃饭馆,如今在经济危机之下,她也开始自己做饭,每天自带午饭上班。原来一些只在商场和超市购买的日用商品,例如欧莱雅护肤品,LG竹盐牙膏等,也在站上以八折左右的价格购买了。 据一份关于都市上班族对目前经济状态看法的邮件调查显示,75%的人对经济危机持乐观的态度,但仍然觉得需要进行必要的节省。 调查表明,减少在外就餐次数、更多乘坐公共交通和文娱活动居家化并列成为白领省钱的首选手段。如65%的北京白领在近三个月内加入了带饭上班的大军,70%开始选择在家进行健身,48%的人已在上购买洗发水,牙膏,护肤品等日用商品。而络购物可以使得每人每年平均节省2000元以上的开消。 ●B2C站近些年融资纪录 2009年1月 京东商城取得本日资本、雄牛资本和亚洲投资银行家梁伯韬私人公司总计2100万美元的联合注资。 2008年10月 钻石小鸟 获得1亿元第二轮融资。此轮投资由本日资本和联创策源联手出资。 2008年3月 由邵亦波、王怀南创建的宝宝树宣布总额1000万美元的第二轮融资完成,为原股东经纬创投追加投资。 2008年3月 摇篮宣布第三轮融资取得1710万美金,除得到原有股东SutterHillVentures和FoundationCapital和NSAInvestments成新投资火伴。 2007年11月 红孩子获得凯鹏华盈基金(KPCBChina)2500万美元 2006年6月 当当从DCM、华登国际等4家基金引入3000万美元资金第三轮融资,出让12%股分 (来源:南方都市报)

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