口腔领域需要一个第三方平台

移动医疗正在进入爆发期。今年以来，巨头加速布局、平台化初现、市场热钱涌动，移动医疗企业的估值也节节攀升。但令人尴尬的是，无论估值多高，还没有一家移动医疗公司能够凭借其主营业务实现盈利，这也成了移动医疗公司最大的痛点。

即便如此，在医疗行业中有两个细分领域是公认“离钱最近”的，一个是医美，另一个是口腔。医美O2O已经有两家公司相继融到B轮，而牙科O2O才刚刚发展起来。好牙医就是这条跑道上的一员。

好牙医是10点上班，所以我们约定10点在好牙医办公室见面。但当我准点抵达的时候，他们已经在开会了。“有点事情需要处理，抱歉久等了”，开完会的孙广峰表示了歉意。“我通常是第一个到公司的，有什么事就马上解决”，他的勤奋让我印象深刻。

口腔领域需要一个第三方平台

口腔领域的市场化程度一直很高。2011年以来，民营口腔的规范化程度逐渐提高，但行业集中度很低。全国共有6.5万家诊所，其中95%以上都是个体店，只有不到5%是连锁店。这些个体诊所没有一个统一的标准进行规范。恰逢互联平台兴起，彼时还是佳美口腔CEO的孙广峰看到了用互联进行改变的机会。

当然，要在45岁时放下一切从头开始创业并不是一个轻易的决定。但孙广峰有一种勇于挑战，乐于探索的劲头。之前先后在两家上市公司双威教育集团和酷讯分别任高级副总裁的经历，使得他对公司的管理有一套自己的方法。后来加入佳美口腔的五年时间，使他对于中国的医疗体制以及口腔市场有了更深刻的理解。这两方面的积淀对于创办好牙医都有决定性的作用。

开始创业之前要反复想清楚三个问题

从刚开始创业到正式确立现在的战略，好牙医经过了近一年的探索。起初，和大多数O2O企业一样，好牙医刚刚做牙科O2O时，也是“烧钱买用户”，“大家都在一窝蜂的送洁牙卡，我们也做了类似的推广”。但孙广峰很快发现，这种推广的用户留存率很低，并不是一个可持续的模式。因此在2015年初，孙广峰带领公司果断转型，并建立了一套新的发展战略。

孙广峰在思考新战略时，始终抓住的核心问题是“为谁服务”“他们的痛点是什么”“使用场景是怎样”。在“患者、医生、诊所”三个被服务方中，患者肯定是最核心的。但沿用过去“烧钱”的粗放式增长已经遇到瓶颈，因此孙广峰采用了“迂回战术”，为团队制定了三步走战略。

第一步：拿下医生端

从患者方面入手已经被证明是性价比极低且十分困难的事，因此好牙医从难度稍低的医生入手。在五年的口腔诊所管理中，孙广峰总结了口腔医生的两个主要需求：一是缺患者；二是学习口腔技能。孙广峰笑言，“如果有第三种，那也是伪需求”。

针对这两个需求，好牙医开发了牙医助手这一应用，主要用于管理存量患者和学习口腔技能。俗话说：360行，行行出状元。口腔医生也有做的很不错的，“一些顶级的口腔诊所的医生，月薪可以达到近10万元”，与此相对的，平均民营口都使我留恋腔医生的月薪在2万元以下，在一些地方城镇，甚至不到5千元。

“究其原因，是他们善于管理老用户”。一般来说，优质医生光凭借老用户口碑效应带来的客源就可以有很好的收入，而大多数医生受表达能力等方面的限制，白白将这样的资源流失。为此，牙医助手主要提供个人移动主页、患者管理工具、排班管理、学习病历全、即时交流工具五大主要功能。

使用场景1：手术做完后，医生邀请患者扫描其个人在好牙医平台的二维码，患者在诊后可以和医生进行一对一的沟通。

如果感觉医生很不错，患者可以将医生的二维码推进朋友圈，向朋友们推荐该牙医。

这种增量患者是通过存量患者产生的，其信任度更高，转化率也很高。“根据市场的反馈来看，平均患者每转发一次朋友圈就会带来0.7个新患者。”孙广峰直言。

使用场景2：医生在病历圈可以将自己满意的病例作为案例上传。其他医生关注到后，可以通过图片学习该项新的技术，进一步满足医生的学习需求。

孙广峰表示，医生对于展示自己满意的病例很积极，因此病历圈的活跃度很高。亿欧实测发现，平均每十分钟就有来自全国的一名牙医上传自己的用户病历或在平台上寻求帮助。另外，医生也可以通过线下的“好牙医学院”，系统的对牙科知识和技能进行学习。

从6月份上线到9月底，好牙医主攻民营诊所的医生。在四个月的时间里就将牙医用户拓展到2万，覆盖29个省，200个城市，其中70%的医生分布在一二线城市。10月份以来，好牙医逐步开始拓展公立医院的医生。到11月底，好牙医平台上每个月可以产生万的预约量，其中63%的用户是初诊，其每月创造的GMV在6000万元到1.2亿元之间。“这就是我们真正创造出来的价值！”谈到这一点时孙广峰难掩激动。

孙广峰对于未来的目标很明确：2016年第二季度达到7万医生，每月预约量达到10万以上，月GMV在1.8亿-3亿之间。为了能在这么短的时间里达成目标，好牙医启动了第二步战略。

第二步：打通诊所端

如前文所说，我国的口腔诊所缺乏一个第三方的标准。各自为战一方面加剧了竞争，另一容易压弯腰方面也很难给患者提供标准化且合规的服务。好牙医通过和中华口腔医学会等医疗权威机构合作，构建了一套“口腔服务流程体系（ChinaTopDentSOP）”，用于对合作诊所进行标准化管理。

对于诊所，孙广峰总结了他们的四个需求：①缺患者；②降低耗材价格；③品牌宣传；④诊所管理。9月底开始，好牙医和牙博士以团队入驻的方式达成深度合作，共同开发针对诊所端的SaaS系统。其主要功能包括：诊所内部管理、营销宣传、患者就诊、设备耗材、成本分析和财务核算。此外，其还与医生端的牙医助理同步，进行实时的预约及管理。

这款软件中有一个特别的模块是“牙位图”。加拿大的LiveDDM正是因为嵌入这一模块而售价10万元，好牙医和牙博士借鉴了牙位图的模块，形成了可视化诊疗工作站。目前每套基本款SaaS系统售价5880元，推广阶段只要诊所的所有牙医都安装牙医助手，就可以免费获得软件安装。

牙博士开发诊所SaaS系统已经有15年，共覆盖了1万家诊所。预计到2016年第一季度，双方将实现这一万家诊所的系统改造，并将诊所的牙医全部加入牙医助理平台。经过系统改造之后，诊所对于平台的依赖性明显升高，好牙医也可以从中受益。一方面，好牙医可以凭借1万家诊所的体量拿到低价货源提供给诊所方，类似天猫的B2B模式，好牙医从中抽成；另一方面，通过好牙医管理存量用户和带来增量用户，诊所大大减少营销成本和管理成本，而好牙医则可以通过接下来的转诊服务实现变现。

第三步：反攻患者端

有了医生端和诊所端的基础，再来提供患者端服务就相对容易。孙广峰对于节奏有自己的把控。“现在还不急于进行C端推广，我们先把牙医和诊所的质量把控好，C端就是水到渠成。”孙广峰还有一个野心，就是做口腔领域的“大众点评”。“我们现在普通患者选择牙医的时候很迷茫，要么是找熟人，要么是碰运气。如果我们能建立起一个完善的评价系统这个问题就解决了。”抱着这样的想法，在医患平台的板块上，好牙医鼓励用户诊后对服务进行评价。“在积累一定评价之后，这个平台就会形成良性循环。”

未来变现之路：医生、诊所之间的转诊

移动医疗行业有个不成文的做法：大家只谈商业模式，不聊变现。聊商业模式伤钱，聊变现伤感情。但一个商业模式要想成立，如何变现是一个不可回避的问题。当聊到这一话题时，孙广峰也毫不避讳。

他认为，转诊是是未来盈利的主要途径。转诊分为两种，一种是医生间的转诊。比如通过好牙医的平台，医生的可以将自己不擅长的病种推荐给熟识的医生，其中的转诊费一部分给提供患者的医生，另一部分为平台所有。同时，好牙医将基于公立医院的医生和部分优秀的诊所医生成立一个“精医联盟”，主要接收来自好牙医医患平台的订单。另一种是诊所之间的转诊，在2016年下半年，好牙医将建立“好牙医诊所联盟”，通过重构SOP将门诊进行标准化管理，方便联盟内医生进行转诊和多点执业。另一个盈利途径是通过整合现有诊所和牙医的需求，从上游对接相关器械等用品商家。在降低诊所采购成本的同时，从中抽成。

对于现存的“移动医疗泡沫”，他也有自己的观点。“现在的确存在一些泡沫，但我不认为有“资本寒冬”。实际上，中国的资本已经从浮躁投机走向了规则性成熟，未来的创业环境将更加良性有序。对创业者来说，真正理解中国的资本环境、踏踏实实去创造价值比所谓泡沫式的2VC更重要。”

和孙广峰聊天，可以很明显感受到他对于这份事业的热爱和饱满的激情。他的聊天时也经常用感叹号结尾。和他共事多年的同事也表示“孙总是个完美主义者，对高管的要求非常严格，执行力很强”。而对待公司的年轻员工，孙广峰则是另一种心态。好牙医全职员工近100人，且70%的员工都是90后，公司随时本分随地安的整体氛围比较轻松。同时，孙广峰会给予他们足够的鼓励和成长空间。

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