小米之外，雷军回报率最高的项目

　　刘学臣说，“我们多是雷军除小米以外，个人回报率最高的项目，目前回报已超过100倍。和创估值再涨10倍应当没问题，那样雷军的投资回报将到达1000倍。”

　　文_本刊记者 陈曦 编辑_袭祥德 摄影_邓攀

　　6年前，北京燕山东大学酒店，两个男人把酒言欢。

　　临别时，雷军送给刘学臣两句话：“企业级服务是趋势，我2007年就关注了，但那时智能终端没起来。这个活最少需要45年，你的性情不合适攻城略地，应当稳扎稳打。”1个月后，雷军400万元天使投资到了刘学臣的账上。

　　彼时，刘学臣的团队不过20多人，雷军的行业判断和资金支持，让他底气10足。

　　过去6年，这家专注于移动销售管理的公司，以小步快跑、快速迭代的节奏，为国内40多个行业包括新希望6和、复星医药、华北制药、中粮米业、燕京啤酒在内的多家知名企业和40000多家中小企业，开发了基于SaaS模式的移动销售云服务。

　　期间，它前后取得中关村管委会、湖北高投、复星团体、东方富海、新希望团体、中信金石、海通开元、正和磁系等多轮投资，估值到达40亿人民币。

　　“我们多是雷军除小米以外，个人回报率最高的项目，目前回报已超过100倍。和创估值再涨10倍应当没问题，那样雷军的投资回报将到达1000倍。”刘学臣激动地表示，企业级利用风口刚刚来临，和创科技已先行1步。

　　大多数情况下，刘学臣是个务实的人。

　　从2009年创办图搜天下（和创科技前身，2015年初更名）开始，刘学臣就决定不做平台，只做利用，而且只做移动销售管理的利用。对2B的公司来讲，销售是最大痛点。

　　起初，和创科技只做销售员外勤管理，企业通过移动销售软件，随时定位、查询轨迹，监测销售员行迹，指点考勤报表。据了解，华北制药在北京有3000多个医药销售网点，使用和创移动销售软件之前，业务员终端造访覆盖率仅60%，造访频次也不到位。用了和创的移动销售管理服务以后，覆盖率到达95%，频次也得到保证——A类客户1月去3⑷次，B类客户2⑶次，C类客户1⑵次，D类客户最少1次。

　　做移动销售与定位管理，这与刘学臣在搜狐的工作经历有关。创办和创科技之前，刘学臣在搜狐地图搜索部门负责商务，参与大量项目。奥运会期间，他们负责通过手机利用为奥组委行政官员提供安保服务。

　　而更早之前，刘学臣则是在山东威海的1名独立创业者。2004年，他卖掉1手创办的工厂，在北京大学管理学院进行MBA学习，毕业后遇上搜狐招人就过来了。“加入搜狐不为别的，就想与北京奥运会产生点关系，搜狐是奥运会的战略合作火伴。”刘学臣说，哪知道他从传统行业，1下就被引导到移动互联网的大潮中。

　　由于表现出色，刘学臣所在的项目组遭到奥组委表彰，本可以将这项业务独立出来做大，但2009年搜狐产生重大战略调剂，地图搜索部门被弱化。刘学臣只好另立门户，创建图搜天下。

　　图搜天下的初期核心团队来自刘学臣在北京大学结识的同学，技术人员也主要是他在搜狐的同事。雷军和原惠普中国区副总裁李汉生的天使投资成为启动资金。在很长时间里，图搜天下做得不温不火，1个个行业和企业去死磕。

　　2013年，移动互联网时期来临，也带火了移动销售利用。刘学臣庆幸自己遇上1个“蓝冰市场”，“当你看到1块市场已很好时，就是蓝海市场，离红海就不远了。蓝冰市场比蓝海市场早，在冰硬时破冰而入，等到春暖花开时，就早先1步。”

　　此前1年，刘学臣做了1个重要决定。2012年年初，和创科技董事会产生了剧烈的讨论，核心是和创到底要做1个简单产品，还是深入到企业的业务流中去。

　　最后大家把这个问题抛给了刘学臣。他反复考虑，决定尝试业务流，企业的移动销售云服务利用“红圈营销”，因而从外勤的行动管理延伸到信息收集、图表展现、数据发掘和动态决策4个环节，因行业而异。这相当于要研究透医药、建材、农业等行业的全部业务流程、管理痛点，然后通过移动管理软件参与到业务流程中去，提高内部管理和沟通效力。

　　刘学臣的日程表排得满满的，办公环境中也充满战役精神

　　要做好每个行业其实相当复杂。和创先从快消行业入手。先把促销、定单数据等信息收集回来，收集终了，系统会自动生成柱状图或饼状图，随落后行数据发掘，给出在同行业中所处水平和改进意见，帮助企业做决策。

　　以促销为例，刘学臣告知本刊，快消行业1年中最核心的只有30天，即端五、中秋、国庆和春节前后，这30天销售额占据总销售额的40%。促销时，端架、堆头、POP、促销员和价格是关键要素，而全部移动销售软件就会捉住这些关键点去设计。

　　2013年，和创对后台系统和数据重新分仓，进行结构化和标准化排列，以便为将来大数据利用做准备。这注定是1桩又苦又累的生意，需要熟习行业各种细节，不同行业之间差别很大。

　　刘学臣熟习行业的办法是多见客户。6年来，他自己完成300单，成单率30%。换算1下，他最少与1000个老板有过深入沟通。他的体会是，只签10单、100单没有感觉，每家公司都有个性化的东西，很难融进来，到300单以后才有感觉。

　　在和创，签单必须弄定企业1把手。去年，刘学臣用1个月时间，跑了20多个城市，到分公司跟每一个销售人员长谈4个小时，指点他们的业务，减缓他们的压力。

　　与很多同行只做针对中小企业的标准化产品不同，刘学臣选择主做中小企业，统筹1部份大企业。在他看来，大企业虽然会定制需求，耗时耗力，但小企业需求常常不清晰、碎片化，他希望把大企业的需求作为行业标杆。

　　截至目前，和创科技覆盖40多个行业40000多家中小企业和多家大企业，全部收费。平均100家企业他们会建1个微信群，每一个群安置1位客服经理和产品经理，专门搜集客户的各种吐槽，然后改良产品。刘学臣希望，通过先期积累，让和创科技构成较高的竞争壁垒。

　　“前期越苦越累，后期瓶颈越高，你跟企业连骨带筋越强。否则越容易进入，倒得越快，就像当年团购的千团大战，1片哀鸿遍野。”刘学臣对《中国企业家》说。

　　这个年过410的白羊座男人，有着过人的精力和耐力。谈话中，他不止1次提及对唐僧的崇拜，“唐僧是师徒4人中，唯逐一个1步1步走到西天的，14年，10万8千里，他就靠着1个伟大的梦想，不管妖精要蒸要煮，只要被救出来，继续往前走。”

　　但他有自己的边界。2013年，和创科技从200人增加到400人。公司从年初就忙着招人，但招了又走，1直折腾到7月份。刘学臣发现，他的管理半径是200人。后来他从阿里挖来1位销售总监担负公司的全国销售负责人，队伍迅速从200人激增至1700人，事迹也从之前每个月两3百万跃升到现在1千万。由此，和创科技驶入快车道。

　　对和创科技来讲，2013年另外一大事件是，11月取得了复星团体3000万元的A轮投资。接下来两年，复星又连续两轮追加投资。2014年9月，东方富海与复星团体向和创科技注资上亿元，2015年4月，复星团体、新希望团体、中信金石、海通开元等共同向和创投资近2亿元。最新的D轮融资也行将完成。

　　资本争相进入，不断为和创科技输送燃料。几轮资本运作下来，复星成为和创最大的机构投资者。

　　拿到复星的钱殊为不容易。单尽调就做了近1年，有投资经理还扮演神秘访客测试和创产品。

　　刘学臣最早见的是复星昆仲资本管理合伙人王钧，以后刘学臣又被带到复星团体29层太极馆见郭广昌。

　　郭广昌给了他1小时，刘学臣拿着手机逐条向郭广昌介绍产品功能。

　　“万1电商做得特别好，你们服务的传统企业生存堪忧，你们怎样办？我太太这样年龄的人买很多东西都通过电商。”郭广昌提出疑问。

　　“美国电商发展这么多年，销售额不到总收入的10%，中国不到7%，传统企业销售额仍占据90%以上。比如，您想喝1瓶可乐，通过电商买太麻烦，找1个路边店更方便。很多消费场景是即时消费。”刘学臣回答。

　　临走时，郭广昌对刘学臣说：“2013年是复星团体拥抱移动互联网的元年，我们第1个拥抱你们。”

　　刘学臣告知《中国企业家》，复星不止为和创带来大量资金，而且带来很多实质性帮助。

　　和创科技与阿里钉钉合作也是复星撮合的。据其介绍，复星与阿里联系密切，阿里很多产品会放在复星测试。阿里在“来往”以后，重新做了1款产品阿里钉钉，定位企业级轻服务平台。这时候，复星向阿里推荐了和创。

　　谈及2者关系，刘学臣打了个比喻：“好比它要开沃尔玛，而我是卖可口可乐的。阿里钉钉相当于开了1个企业级利用服务市场，是个App Store，我们做的事是把1个产品放上去。”

　　阿里钉钉强大的产品研发能力和品牌背书，对和创很有吸引力。阿里钉钉看中和创在销售垂直领域积累多年，具有40000多家收费企业客户。今年7月28日和8月31日，两家分别签订了战略合作和产品合作协议，和创同样成为了阿里钉钉在移动销售CRM领域的战略合作火伴。

　　2者在产品上相互买通，和创客户会导到阿里钉钉上来。但从长时间看，阿里钉钉会为和创带来更多流量。“它开沃尔玛，会卖可口可乐，也会卖洗发香波，买洗发香波的人进来以后也可能买我的可口可乐。沃尔玛的消费人群是巨大的。”刘学臣说。

　　他表示，企业管理主要包括销售、财务、HR、客服、OA等几个链条，里面有几10种可以管理的内容，每种里面有成百上千个产品。销售管理只是阿里钉钉1个单元，但却是最刚性的1个单元。和创作为阿里钉钉最早的合作火伴之1，对客户习惯影响很大，由于销售数据导进去以后，想搬家非常难。

　　与阿里钉钉合作放大流量和影响力后，刘学臣还有更大的野心和投资计划。他相信，未来企业所有数据都会放在公有云上，通过云的方式去解决。

　　他希望做1个销售云，目前国内有7000万销售人员，每家企业都有自己的销售私有云，当和创客户愈来愈多，生态不断完善，就有机会建立1个公有云。

　　他还想做1个农村云，把移动互联网与农村结合起来——城市云除销售云之外基本上已饱和，但农村想象空间很大。和创已与新希望共同投资5000万成立1家公司，探索农村云构建。

　　随着业务的发展和融资的推动，和创在资本市场上也将迎来重要时刻。刘学臣流露，和创预计明年12月份前会在新3板挂牌，流程已基本走完。挂牌以后，员工持股人数将突破200人，未来实现1半员工持股。

　　今年以来，SaaS企业服务市场成为投资热门，竞争对手也不断在产品与融资上加码。刘学臣对此严阵以待。不过，他倒没有拼命跑市场，而是把主要精力用在了招聘高管及骨干人材上。

　　查看刘学臣手机的备忘录，会发现从周1到周5，他每天都有面试。为请到中意的人材，他乃至在阿里巴巴和华为总部份别设立研发中心，以便从这两家公司中挖到人材，继续在当地工作。

　　创业至今，刘学臣最头疼的事情就是，很难找到既懂销售又懂IT的复合型人材。“我面试人都面试到甚么程度？销售要问，产品要问，我认为要做好这个产品最少懂5种基因：销售总监基因、咨询师基因、产品基因、移动互联网基因、UI（用户界面）基因。5种基因在1个人身上存在，凤毛麟角，但最少要往这上边靠。”刘学臣说。

　　最近半年，企业级利用公司不断迭起，加上资本疯狂进入，市场1下热起来。

　　“过量的钱进入这个领域以后，很多排在后面的公司可能会采取烧钱、免费的方式来弥补在发展速度上落后的局面。这实际上是用2C的打法去做2B的生意，可能会在全部行业吹起1个巨大的泡泡，然后把这个泡泡带到1个悬崖边沿。在这类剧烈的竞争环境下，和创最大的挑战是如何掌控质和量的平衡，既要保证行业领先地位，同时又有1个质的提升。”复星资本昆仲资本投资副总裁卢山不无耽忧地向《中国企业家》表示，从美国来看，SaaS服务是1个重视精细化运营的领域，其实不简单看重收入和付费企业数增长，它们更在乎单个客户的获得本钱、销售人员的年均单产，和1家企业的续费率和续费金额。

　　卢山的耽忧正是刘学臣最纠结的地方：市场需求不断上升，发展太快，能力跟不上，自己把自己弄死；发展太慢，竞争对手全上来了，等于起个大早赶个晚集。

　　他想起雷军的告诫：自己合适稳扎稳打，不合适攻城略地。“2C的利用是1个巧活，是聪明人的游戏，2B的利用，是个累活，是‘笨人’的游戏。”刘学臣希望，和创通过提供销售管理解决方案，把企业从猎户型销售变成农夫型销售，像春种秋收那样，成为1个自然进程。