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吊顶企业的销售员如何提升销售哲学权衡

2021-08-23 17:54:27

吊顶企业的销售员如何提升销售哲学

库普切克曾跟我说过他很反感这样的做法【建材】在吊顶行业，已经从卖吊顶进入了卖空间解决方案的时代，之后进入了卖空间饰品、空间文化、空间概念、空间品牌和生活目标的时代，吊顶不再是冷冰冰的，实现了吊顶与人的交流。吊顶企业的高管在卖生活目标、卖标准、卖品牌、卖概念和卖方案，那吊顶的销售员在卖什么呢?

一项吊顶销售员是卖什么的调研结果显示：96%的是卖吊顶、0.8%的卖吊顶品牌、0.7%卖吊顶质量、0.6%卖吊顶花色品种、0.4%卖吊顶生产工艺、0.3%卖吊顶装修效果、1.2%选择其他但没有具体内容。这一调研结果可以说明两个问题：靠前，我国吊顶行业的销售员把销售吊顶理解为卖吊顶占主流，这种销售哲学已经远远落伍了。

在吊顶行业，96%的销售员依然把销售当作推销产品本身，在美国，这是1920年代的观点。只有4%的销售员开始卖吊顶之外的东西，吊顶质量、花色品种和生产工艺是吊顶的特色，因此1.7%的吊顶销售员是卖产品的特色(或特点)，他们不是卖产品的利益。如果卖吊顶品牌的吊顶销售员，不能说出他们吊顶的品牌含义，同样他们也是卖吊顶的特点。

如果把品牌理解为知名企业，也属于卖吊顶特点，即吊顶是知名企业生产的。第二，吊顶企业高管的卖吊顶哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实。496个销售员中卖方案的比例几乎为零，绝大多数销售砖家依然仅仅在卖吊顶。

企业提倡卖东西就是卖客户购买的利益，卖东西就是为客户创造价值。对于吊顶的较终消费者而言，卖的是灵性空间的希望，卖的就是美好家居的希望，卖的就是时尚家居的希望，卖的就是健康家居的希望。对于吊顶经销商而言，不是要经销商买吊顶，而是卖和吊顶经销商共同发展的希望。浙江吊顶企业为什么可以迅速崛起，就是因为他们不是要经销商买吊顶，而是和经销商一起卖吊顶带给消费者的价值，他们给吊顶经销商赚钱和发展的机会(或希望)，并用行动保证经销商实现这个希望(或梦想)。将来的吊顶企业要把这个卖的哲学移植到吊顶的较终消费者，这样吊顶企业才会成为全球的百年品牌企业。

可以预见吊顶企业的突破将在三个环节：1、结合消费者需求的产品研发与设计，2、结合消费者购买行为的品牌市场运作，3、结合消费者生活工作目标的销售哲学的提炼和贯彻。要做到全员推销，就必须把卖生活目标希望的哲学贯彻到企业的每个角落。卖吊顶就是真情为顾客的生活目标希望提供服务，这就是卖吊顶的哲学。卖吊顶的不再是卖吊顶本身，这是时代的呼唤。研究顾客的生活目标和需求，提供满足顾客生活目标的产品与服务，将造就伟大的吊顶销售员能够洞悉市场消费需求，只有这样才能真正的找到市场的卖点。

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