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放眼過去-代理商成長的三大階段

2019-01-30 02:55:10

放眼過去:代理商成長的三大階段時勢造英雄，但時代痕跡太重的“英雄”總是會被“雨打風吹去”。20世紀90年代末期以前成長起來的中國代理商大多屬于這類“英雄”。這個時期代理商的發展就其主要經營特點而言，可以分為三個階段。中國代理商成長階段 1．“倒爺”階段（1990年以前）發展模式：一部分市場意識強、信息渠道廣的人員，憑著膽子大、動作快、勤勞、經驗和某種關系網，從“小打小鬧”成為經銷大戶，積累起了資金和不算健全但覆蓋很廣的銷售網絡。發展手段：這個時期的廠商關系，由于產品緊缺，表現為“廠強商弱”，經銷商不得不通過找門路、拉關系、請客送禮，甚至行賄來保證貨源。進步原因：弱勢制造商走向市場，在市場上實現跟經銷商的溝通。但正是這點看起來微不足道的進步，成為他們在不長時間之后，后來居上的主要原因之一。 2．“坐商”階段（1990-1995年）發展模式：一部分位于主流的經銷商，憑借其雄厚的資金規模和強大的銷售規模，控制了制造商和零售終端之間絕大部分的產品交易，因此，他們自然能夠足不出戶、“坐”在店里輕松掙大錢。發展手段：新企業風起云涌，制造商對經銷商的爭奪愈演愈烈；同時，由于他們控制著“較受歡迎和最能掙錢的產品”，下游零售商也“有求于”他們。簟衰敗原因：弱勢制造商越過坐商，去與他們的大二批打交道。這一舉措雖是無奈之舉，但最終成為主流經銷商和其供應商走向沒落的主要原因。 3．“行商”階段（1996年之后）發展模式：一些弱勢經銷商和他們的供應商為了與大企業和大經銷商抗衡，率先提供送貨上門服務，由于效果甚佳，這種方式被迅速普及。發展結果：主動出擊、上門服務這種方式的普及，使中國的經銷商最終完成了對市場的覆蓋。但由于受個人認識、知識、能力和財力的限制，中國絕大部分經銷商的發展止于“行商”。运动肌肉酸痛的原因
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